Stand: 01.04.20172.3. Wie? - Art der Marktbearbeitung

Direkte – indirekte Marktbearbeitung

Auslandsmärkte können direkt oder indirekt bearbeitet werden.

Unter einer direkten Marktbearbeitung versteht man das Bearbeiten des ausländischen Marktes

Die direkte Marktbearbeitung bindet einerseits eigene Ressourcen, hat jedoch andererseits den Vorteil, dass die eigene Marktpolitik voll umgesetzt werden kann. Wenn ein Markt indirekt bearbeitet wird, bedient sich das exportierende Unternehmen firmenexterner Ressourcen.Dabei handelt es sich zum Beispiel um

Die indirekte Marktbearbeitung resultiert einerseits in einer geringeren Bindung eigener Ressourcen verbunden mit zunächst geringeren Kosten und Risiko, hat jedoch andererseits den Effekt, dass die Umsetzung der eigenen Geschäftspolitik weniger steuerbar ist.

Je nach konkreter Situation (Art des Produktes; Kapazitäten des Unternehmens; Marktentfernung; Vertriebsstrukturen auf dem jeweiligen Markt) können verschiedene Vertriebswege zielführend sein.

 

Vergleich: Außendienstmitarbeiter – Handelsvertreter – Händler

Marktbearbeitung Eigener Außendienstmitarbeiter Handelsvertreter Händler
Kennzeichen
  • Weisungsgebundener Angestellter
  • fixes Gehalt
  • handelt in fremdem Namen und auf fremde Rechnung
  • Provision (3-10% des Umsatzes)
  • Schutzvorschriften hinsichtlich der Auflösungsmöglichkeiten des Vertretungsvertrages und der Ausgleichsansprüche bei Vertragsbeendigung
  • handelt in eigenem Namen und auf eigene Rechnung
  • Kalkulation eines Handelsaufschlages
  • Spezialisierung auf bestimmte Produkte und Regionen
  • Endabnehmer nicht bekannt
  • Kein Ausgleichsanspruch
Vorteile
  • Abschätzung der Produktionskapazitäten
  • aktive Marktbearbeitung
  • persönliche Kundenkontakte
  • hohe Markttransparenz

  • Markt- und Sprachkenntnisse
  • aktive Marktbearbeitung
  • persönliche Kundenkontakte
  • hohe Markttransparenz
  • proportionale Kosten
  • Marktkenntnis
  • Kundenkontakte
  • Lager, Service
  • ein Waren- und Rechnungsempfänger

 Nachteile

  • Personal- und Reisekosten
  • hohe Kosten bei der Auftragsabwicklung (mehrere Waren- und Rechnungsempfänger)
  • hohe Kosten bei der Auftragsabwicklung (mehrere Waren- und Rechnungsempfänger)
  • mehrere Firmen werden betreut
  • Produkte von Konkurrenten können geführt werden
  • geringe Markttransparenz
  • wenig Einfluss auf Verkaufspolitik

 

Wenn man einerseits nicht komplett die Kontrolle der Marktbearbeitung abgeben will und andererseits die Kosten und das Risiko in einem ersten Markterschließungsstadium überschaubar bleiben sollen, ist in vielen Fällen v.a. für Kleinunternehmen der Einsatz eines Handelsvertreters zu empfehlen.

Adressen von Handelsvertretern können durch

...gewonnen werden.

Wählen Sie den Handelsvertreter erst nach einem persönlichen Kennenlernen aus und treffen Sie klare Vereinbarungen. Vergeben Sie nicht sofort die Exklusivbetreuung für ein größeres Gebiet, vereinbaren Sie zunächst eine Probezeit und stellen Sie eine entsprechende Betreuung in der Anfangszeit sicher. Überlegen Sie die Konsequenzen bei einem Wechsel des Handelsvertreters.

Für die Auswahl des Handelsvertreters ist die Abklärung folgender Fragen hilfreich:

Der Erfolg der Zusammenarbeit mit dem Handelsvertreter hängt unmittelbar mit dem Ausmaß der Betreuung zusammen (regelmäßiger telefonischer Kontakt; schriftliche Berichte des Handelsvertreters – Marktbericht; Begleitung zu wichtigen/kritischen Kunden)

ACHTUNG: Das Recht der Handelsvertreter ist im Gegensatz zu den Vertragshändlern in vielen Ländern gesetzlich geregelt. Der Vertrag mit dem Handelsvertreter sollte auf Basis von Mustervertragstexten erfolgen, die die Interessen des Exporteurs fördern. Dabei kann es im Einzelfall für Sie als Exporteur vorteilhafter sein, die Anwendung ausländischen Rechts zu vereinbaren, insbesondere zur Vermeidung von Ausgleichsansprüchen und/oder zur Verkürzung von Kündigungsfristen.

Für Vertragsverhandlungen sowie textlich (Fremdsprachenverträge) und juristisch einwandfreie Formulierung von Handelsvertreterverträgen sollten Sie Dolmetscher, Übersetzer und Rechtsanwälte beiziehen. Entsprechende Listen sind bei den AußenwirtschaftsCenter im Ausland bzw. den jeweiligen Interessenvertretungen im Inland erhältlich.

Marketingmaßnahmen zur Kundengewinnung

Für die Bearbeitung des neuen Marktes bieten sich folgende Möglichkeiten:

Geeignete Messen können anhand folgender Informationen, die von dem jeweiligen AußenwirtschaftsCenter bzw. dem Messeveranstalter bezogen werden können, ausgewählt werden:

Unterstützungsinstrumente der Aussenwirtschaft Austria – s. Kapitel 6.6.

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